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本書特色

與客戶溝通時,要有技巧有策略

一個人的成功,約有15?決於知識和技術,85?決於溝通——發表自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。——卡耐基

會說話才能跟客戶做成生意

行銷經理主要負責一個企業的產品銷售,因此他更多的是與客戶打交道。對於一個企業來說,客戶永遠都是上帝,這就要求行銷經理在說話時,與客戶談判時都要掌握更多的技巧性,要善於揣摩客戶的心理,既要把話說得恰到好處,能充分打動人心,同時又要善於傾聽,把說話的機會留給客戶。

對於行銷經理來說,在與客戶談生意時怎麼說話,說什麼樣的話,是生意能否順利談成的關鍵所在,因此在說話時就要講究很多的技巧,既要說客戶喜歡聽的話,又要善於引導客戶講話,同時還要協調平息與客戶的矛盾,等等,這需要行銷經理去用心體會和揣摩。

「說別人喜歡聽的話,雙方都會有收穫。」 —這是經營者的成功法則之一。

有一位美國的婦人向史蒂夫 ?哈威推銷保險。她以一個深入人心的微笑和溫暖的握手解除了哈威的「武裝」,使他成為一個「心甘情願的受害者」。這位推銷人員帶來了全年哈威主編的雜誌《希爾的黃金定律》,滔滔不絕地向他談她讀雜誌的感受,讚譽他「所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作」。她的迷人的談話將主編迷惑了45分鐘,直到訪問的最後3分鐘,才巧妙地介紹自己所推銷的保險的長處。就這樣,婦人和哈威成交了預定購買的保險金額5倍的保險業務。

與客戶說話,需要動一點腦筋,是心智機能的調動,是行銷經理自身素質的提高。

美國總統羅斯福為了「投」一個談話對象的「好」,不管是接見紐約政客還是外交官,或是牛仔和騎兵,他都要在客人來到的前一天晚上「備課」,翻閱他所知道的這位客人特別感興趣的題目。

在經營、推銷活動中,既要知彼,又要知己,同時再加上巧妙地周旋,藝術地交談、推銷,你就能贏得主顧心甘情願的解囊,在生意場上做到遊刃有餘、縱橫馳騁。

總之,行銷經理在說話時一定要掌握更多的技巧,同時要用自己的真心、誠心和耐心去打動客戶,使之自覺自願地和自己做生意,以達到自己的目的。







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與員工溝通時,要贏信賴樹權威

發生在成功人物身上的奇蹟,一半是由口才創造的。—美國人類行為學家湯姆士

最讓員工信服的領導說服口才

領導者的語言對維護領導者形象,樹立領導者威信有著重要作用。領導者如何用自己的語言來贏得足夠的威信 ,是領導語言藝術的一個關鍵問題。得體的語言對於任何領導者的形象都非常重要,如果能使得語言與領導的其他素質配合得當,就會使領導的形象更加完美,更加令人信服。

英國前首相柴契爾夫人具有令世人稱道的儀態和氣質,她是20世紀後期世界上最具魅力的政治人物之一。而她引人入勝的演講風格,更為她樹立了很高的國際威信。她在上任後的第一次講話中這樣說道:「我是繼偉人之後擔任保守黨領袖的,這使我覺得自己很藐小。在我之前的領袖,都是赫赫有名的偉人,如我們的領袖溫斯頓 •邱吉爾把英國的名字推上了自由世界歷史的頂峰;安東尼 •伊登為我們確立了可以建立起極大財富和民主的目標;哈樂德 •麥克米倫使很多凌雲壯志變成了每個公民伸手可及的現實;艾力克 •道格拉斯•霍姆贏得了我們大家的愛戴和敬佩;愛德華 •希思成功地為我們贏得了一九七○年大選的勝利,並於一九七三年英明地使我們加入了歐洲經濟共同體。」後來,一九七九年柴契爾夫人在大選中獲勝,成為英國第一任女首相。在這樣一個具有劃時代意義的時刻,她在講話中有一段這樣說道—「不論大家在大選中投了誰的票,我都要向你們 —全體英國人民呼籲:現在大選已過,希望我們攜手前進,齊心協力,為我們所自豪的國家的強大而努力奮鬥。我們面前還有很多事情等著我們去做,讓我們一起奮鬥吧!」

她的演講使她成功地貼近了廣大民眾,增強了她的威信。

一九七九年她第三次連任,她的講話已經變得充滿鬥志和霸氣:「我們有權利也有義務提醒整個自由世界注意,英國再次信心百倍、力量強大和深受信任。我們信心百倍,是因為人們的態度已經發生了變化;我們的力量強大,是因為我們的經濟欣欣向榮,富有競爭力,而且在不斷強大;我們深受信任,是因為世人知道我們是一個強大的盟友和忠實的朋友。」

從柴契爾夫人的演講詞中我們可以看出,作為首相,她一上任就表明了自己的目標,以增加全體人民對政府和自己的信心,並以此獲得人民的擁戴。隨著時間的推移,柴契爾夫人越來越傾向於表現自己的信心和王者之氣。這也進一步使得她在人民中的威信不斷提高。

領導者以語言樹立自己的威信,通俗說就是要使自己的話讓員工相信並且信服,這樣他們就會自然地支持你。樹立領導威信,重要的是顯示出作為領導應具有的領袖氣質。領袖氣質是一種咄咄逼人、捨我其誰的豪氣。只有具有了這種氣質,才能卓有成效地指導工作。

一個領導很容易用語言表現出自己應有的氣勢來,而且這種表現在很多時候還是無意的。只要你有領導的威信,就會在語言中自然流露出領導者的氣勢。

領導者的威信是群眾發自內心的對領導者信服的一種真實感情,是一種由衷的敬佩與信任,是領導者的言行對下屬的影響所產生的一種共鳴。樹立威信,領導者就應該在講話中要時刻注意下屬們尚未發現的問題,言談舉止中要有個人魅力,處處起表率作用。而且還要根據不同對象和不同環境發揮自己的講話技巧,切忌態度高傲,目中無人。要把接近下屬當成自己的目標,這樣才會有好的效果。

要使員工對你的話信服,應依次做到如下幾點 —
要表現得平易近人
這樣有助於拉近你和下屬之間的關係,培養一種歸屬感。

要表現出作為一個領導者的遠大志向
使下屬覺得跟隨著你去奮鬥是很有前途的。這樣他們才有信心跟隨你,擁護你。

要展現出作為一個領導者應有的霸氣
每位領導都應該有屬於自己的威懾力,這樣才能使得下屬對你服從。這種霸氣體現在領導的語言風格上應該是典雅莊重的。但要記住,有霸氣並不是代表高高在上、盛氣凌人。如果是那樣的話很容易失去人心。

要給予下屬積極的刺激與激勵
時常肯定下屬的進步和優異表現,是一種不錯的選擇。這樣下屬會更加信任你,形成一種良性循環。



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